خاطرات صادرات علیرضا شیرمحمدی فرد
در صادرات، مشتری یک تولید کننده بزرگ باید حداقل ۱۰ برابر بزرگ تر از او
باشد، نه یک دهم او!
چند روز پیش با یک تولید کننده بزرگ جلسه داشتم و دیدم برای ورود به بازار جدید به جای مواجه شدن با مشتریان بزرگ به دنبال همکاری با افرادی بود که وقتی نام آنها را شنیدم، تن و بدنم لرزید، گفتم واقعا می خواهید با این افراد در این بازار بزرگ همکاری کنید؟ وقتی نگرانی من را دید، پرسید پیشنهاد شما چیست؟ گفتم این ها همگی مشتریان خوبی هستند، اما قطعا در اندازه و سطح شما نخواهند بود، یک تولید کننده بزرگ باید با مشتری همکاری کند که حتما اندازه مشتری ده برابر او باشد، نه یک دهم!
در یکی از بازارهای هدف، بزرگترین مشتری دولت بود و الان هم هست و اگر بخواهی در اون کشور تجارت موفقی را داشته باشی، باید حتما با دولت اون کشور همکاری کنی، در حقیقت در برخی کشورها که در همسایگی ما هستند یا باید با مشتریان بزرگ وارد قرارداد شوی و یا دولت.
راه ورود به مشتریان بزرگ بسیار سخت است، اما اگر وارد شوی و با این مشتریان بزرگ اعتماد سازی کنی، حتما تجارت پایداری در آن بازار خواهی داشت.
۵ بار مسافرت فقط برای ۵۰۰۰ دلار !
فکر می کنم قبل از گرفتن یک قرارداد ۵۰۰۰ دلاری، ۴ یا ۵ بار به این کشور سفر کردم، حتی یکبار چون قرار ملاقات با آقای وزیر تنظیم شده بود، رفتم ولی متاسفانه گفتند قرار ملاقات کنسل شده. برگشتم، شاید از درون در حال انفجار بودم ولی صبر کردم، همین بار آخرهنوز شب به منزل نرسیده بودم که گفتند فردا جلسه تشکیل می شود، از همانجا برگشتم و با یک ماشین به سمت مرز حرکت کردم، نزدیک به ۱۲۰۰ کیلومتر مسافت را شبانه طی کردم.
من در جلسه بسیار خوشحال شدم و این خوشحالی را ابراز کردم، البته با در نظر گرفتن این نکته که طرف مقابل متوجه این موضوع شد که این قرارداد را یک قرارداد آزمایشی می دانیم و هدف از مشتری آزمودن ما در این قرارداد است.
برخورد شما در این موقعیت ها چیست؟
از سوی دیگر همکاری برای اولین بار با یک مشتری بزرگ و یک محموله کوچک برای من هم اطمینان آور بود، ریسک به شدت کاهش پیدا می کرد و مسیر به درستی شناسایی می شد. همکاران تیم ایران فرآیند همکاری با این مشتری را می آموختند و این باعث چرخیدن چرخ همکاری با این مشتری بزرگ می شد.
ولی حق با خریدار است.
واقعا حق را به خریدار می دادم، قبل از من دو کشور بزرگ چین و ترکیه تامین کننده این محصول بودند. لذا مشتری باید از یک تامین کننده جدید مطمئن می شد، تا بتواند حضورتامین کنندگان قبلی را کمرنگ کند و اگر تامین کننده جدید نتواند کار خود را به درستی انجام دهد، طبیعی است که خریدار دچار مشکل تامین می شد، پس این یک آزمون درست بود.
تامین انجام شد.
بلافاصله بعد از برگشتن، ترتیب تامین محموله داده شد، شاید فقط در حد یک نصفه خاور ! باید ارسال می شد، ولی این کار به درستی کامل انجام شد، پالت بندی عالی، بسته بندی شیک و ارسال به سرعت. این بهترین فرصت بود.
قرارداد بعدی ؟
تحویل محموله به درستی و با کیفیت بالا انجام شد. دومین قرارداد پیشنهادی مشتری ۲۵۰ هزار دلار و سومین آن ۵ میلیون دلار بود، ناگفته نماند این فرآیند در شش ماه انجام شد و با پیگیری های مستمر و البته مذاکره حرفه ای، تقدیم اسناد صحیح، حضور در جلسات سخنرانی و سخنرانی در کنفرانس ها و ….
فعالیت های بازاریابی برای این قرارداد فقط منجر به اخذ این قرارداد نشد و چندین قرارداد تامین خوب با مشتری تنظیم و تامین انجام شد. لذا همیشه وقتی یک مشتری بزرگ درخواست انجام یک کار کوچک را با شما مطرح کرد، آن را یک فرصت بزرگ بدانید.
فقط به فکر یافتن مشتری معتبر باش:
در کدام سطح از تجارت بین الملل می خواهی ورود کنی؟
بر اساس بررسی های صورت گرفته توسط سازمان تجارت جهانی در خصوص مزیت های رقابتی در ایران برای صادرات، ۶ صنعت دارای مزیت هستند، البته بسیاری از صنایع دیگر هم در حال اضافه شدن به این مزیت می باشند و می توانند در بازارهای هدف خصوصا در بازار ۱۳۰۰ میلیارد دلاری به دلیل شاخص های ده گانه رقابت نمایند، در این صنایع مدل صادرات با سایر صنایعی که وارد مزیت رقابتی نشده اند کاملا متفاوت است و این موضوع پهنه بزرگی از کار و فعالیت را برای علاقمندان در حوزه تجارت ایجاد می کند.
اگر علاقه به شناخت این حوزه ها داری، روی آیکون زیر کلیک کن.
