علیرضا شیرمحمدی فرد – منتور صادرات
اینکوترمز سه حرف از حروف انگلیسی است که برای سهولت تعیین مسئولیت های خریدار و فروشنده طراحی شده است، این حروف قراردادی می تواند وظایف خریدار و فروشنده و همچنین مسئولیت های آنان را مشخص کند.
هرچه از سطر های اولیه به سمت سطرهای پایین تر حرکت می کنیم، در حقیقت مسئولیت های فروشنده و همچنین وظائف او بیشتر می شود و از وظائف و یا مسئولیت های خریدار کم می شود. سوال مهمی که همیشه مطرح است اینکه کدام یک از این شرایط اینکوترمز برای معاملات بهتر است؟
کدام یک از این شرایط اینکوترمز برای معاملات بهتر است؟
در پاسخ به این سوال باید گفت زمانی که مسئولیت های فروشنده و ریسک های وی بیشتر می شود در حقیقت منافع وی نیز افزایش می یابد و از سوی دیگر کالا به عنوان مهمترین تضمین همچنان زمان بیشتری در اختیار وی می باشد و چنانچه در توافق با خریدار شرایط خوبی تعریف شده باشد، می تواند از منافع این مسئولیت های بیشتر به نفع خود استفاده کند، البته متاسفانه تفکر شایع در کشور ما مناسب بودن مسئولیت های کمتر برای فروشنده است و بیشتر فروشندگان تمایل دارند کالای خود را به صورتی با مسئولیت کمتر یعنی درب کارخانه به خریداران منتقل نمایند.
ویدئوی بالا را حتما ببینید
همیشه بین تولید کنندگان و یا صادر کنندگان مرسوم است که هرچه فروش کالا در ترم های اینکوترمز با EX و یا FAS همراه باشد ریسک کمتری متوجه آن ها است. در ظاهر این موضوع درست است، اما موضوعات مهم در این خصوص قابل طرح است که شایذ بعد از مطالعه آن نظر شما هم عوض شود. پس توصیه می کنیم این مطلب را حتما مطالعه کنید.
اول اینکه:
در خصوص تعیین شرایط تحویل کالا همیشه موضوع ریسک یک چالش تعیین کننده برای انتخاب مکان تحویل کالا بین خریدار و فروشنده است، اما این موضوع به شرایطی بستگی دارد که اگر قبلا به درستی کارهای خودت رو انجام داده باشی در این مورد می توانی قدرت چانه زنی داشته باشی. لذا می توان گفت در خصوص خریداران که دسته اعتبار متوسط و پایین، اقدامات شما قبل از برقراری ارتباط با خریدار بسیار مم است و در این موقعیت به کمک شما خواهد آمد.
دوم اینکه:
جایگاه خریدار بسیار مهم است، گاهی قدرت چانه زنی خریدار بسیار بالاست. گاهی فرآیند خرید این گونه تعریف شده است و شما در حال برقراری ارتباط با یک خریدار معتبر هستید. مقاله خریدار معتبر یادتونه؟
شما فرض کنید یک خریدار معتبر دارید، خریداری که از دو جهت به او اطمینان دارید:
- به صورت دائمی از شما خرید می کند
- در موقع مقرر پول را به شما پرداخت می کند.
در این حالت چگونه باید عمل کنید؟ چه نکاتی را باید در فرآیند خود در نظر بگیرید؟ چگونه ریسک خود را کاهش می دهید؟
طبیعی است از یک طرف علاقمند به همکاری با این خریدار بزرگ و معتبر هستید و از سوی دیگر نگرانی هایی در خصوص تامین کالا، پذیرش کالا و دریافت پول دارید. این نگرانی شما طبیعی است.
چگونه می توانید این مهارت را به دست آورید؟
در دوره مهارت افزایی مدیریت جامع صادرات، یک کارگاه به روش برقراری ارتباط با خریداران معتبر اختصاص داده شده است، اینکه چگونه عمل کنید که از همه نظر فرآیند فروش کالای خود را با اطمینان بالایی انجام دهید.
