وقتی وارد دنیای صادرات می‌شوی، یکی از اولین سوالاتی که به ذهنت می‌رسد این است: کدام اینکوترمز برای من مناسب است؟ اگر انتخاب درستی نکنی، ممکن است هزینه‌های اضافه، تأخیر در تحویل و حتی اختلاف حقوقی با طرف مقابل برایت پیش بیاید. پس شناخت اینکوترمزها و انتخاب درست آن‌ها، یک قدم کلیدی برای موفقیت در تجارت بین‌الملل است.
اینکوترمز چیست و چرا مهم است
اینکوترمز یا Incoterms مجموعه‌ای از قوانین بین‌المللی است که اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) طراحی کرده. این قوانین مشخص می‌کنند:
- چه کسی مسئول پرداخت هزینه حمل است،
- چه کسی باید کالا را بیمه کند،
- مسئولیت‌ها و ریسک‌ها در هر مرحله به عهده چه کسی است.
در واقع اینکوترمز یک زبان مشترک بین صادرکننده و خریدار است که جلوی سوءتفاهم را می‌گیرد. اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) مرجع اصلی این قوانین است.
اینکوترمز گروه E – تحویل در مبدا
EXW (تحویل در محل کار)
در این شرایط، فروشنده فقط کالا را در محل خودش (مثلاً کارخانه یا انبار) تحویل می‌دهد. بقیه مراحل حمل، گمرک، بیمه و ریسک‌ها بر عهده خریدار است.
این حالت بیشتر برای فروشنده‌ها راحت است ولی برای خریدار به‌شدت سخت و پرهزینه خواهد شد.
اینکوترمز گروه F – تحویل به حمل‌کننده
FCA (تحویل به حمل‌کننده)
فروشنده کالا را به حمل‌کننده‌ای که خریدار معرفی کرده تحویل می‌دهد. مسئولیت فروشنده همین‌جا تمام می‌شود.
FAS (تحویل کنار کشتی)
فروشنده کالا را کنار کشتی در بندر مبدا تحویل می‌دهد. از آن به بعد ریسک و هزینه با خریدار است.
FOB (تحویل روی عرشه کشتی)
فروشنده باید کالا را روی عرشه کشتی تحویل دهد. بعد از آن همه هزینه‌ها و ریسک‌ها با خریدار است.
اگر قصد صادرات به روسیه داری و کالایت دریایی حمل می‌شود، FOB یکی از گزینه‌های رایج است.
اینکوترمز گروه C – هزینه حمل با فروشنده، ریسک با خریدار
CFR (هزینه و کرایه)
فروشنده هزینه حمل تا بندر مقصد را پرداخت می‌کند اما ریسک از لحظه تحویل روی کشتی به خریدار منتقل می‌شود.
CIF (هزینه، بیمه و کرایه)
مشابه CFR است با این تفاوت که فروشنده بیمه بار را هم پرداخت می‌کند.
این گزینه برای خریدار مطمئن‌تر است چون بیمه بار هم پوشش داده می‌شود.
CPT (حمل پرداخت‌شده تا مقصد)
فروشنده کرایه حمل تا مقصد را می‌پردازد اما ریسک از لحظه تحویل به حمل‌کننده با خریدار است.
CIP (حمل و بیمه پرداخت‌شده تا مقصد)
مثل CPT است با این تفاوت که فروشنده باید بیمه بار را هم پوشش دهد.
اینکوترمز گروه D – تحویل در مقصد
DAP (تحویل در محل توافقی)
فروشنده کالا را تا محل مشخص‌شده در کشور مقصد می‌رساند، ولی هزینه ترخیص گمرکی با خریدار است.
اگر می‌خواهی برای شروع صادرات، ریسک کمتری داشته باشی، DAP می‌تواند گزینه خوبی باشد. برای درک بهتر، دوره مدیریت جامع صادرات را ببین.
DPU (تحویل در محل تخلیه)
فروشنده کالا را تا محل خریدار حمل می‌کند و حتی تخلیه بار را هم انجام می‌دهد. این گزینه برای خریدار بسیار راحت است.
DDP (تحویل با پرداخت حقوق گمرکی)
فروشنده همه هزینه‌ها را تا مقصد نهایی می‌پردازد، حتی عوارض گمرکی. این حالت بیشترین تعهد را برای فروشنده دارد و برای خریدار بسیار ایده‌آل است.
اگر می‌خواهی مطمئن شوی خریدار بدون دردسر کالا را تحویل می‌گیرد، DDP بهترین گزینه است. البته قبل از انتخاب، توصیه می‌کنم مقاله خرید کوتاژ صادراتی را بخوانی تا از نظر قانونی هم خیالت راحت باشد.
چطور بهترین اینکوترمز را برای خودم انتخاب کنم
حالا که همه اینکوترمزها را شناختی، وقت انتخاب است. انتخاب بهترین ترم بستگی به چند عامل دارد:
- نوع کالا: کالاهای حساس یا گران‌قیمت بهتر است با ترم‌هایی مثل CIF یا CIP صادر شوند تا بیمه داشته باشند.
- کشور مقصد: اگر قصد صادرات به کشورهای همسایه داری، شرایط ساده‌تر مثل FCA یا DAP جواب می‌دهد.
- سطح تجربه: اگر تازه‌کار هستی، بهتر است مسئولیت کمتری بگیری. در این حالت FOB یا DAP مناسب‌ترند.
- مذاکره با خریدار: در نهایت این توافق دو طرف است.
برای درک بهتر فرآیندها، پیشنهاد می‌کنم مقاله دوره فرآیند صادرات کالا را بخوانی که کل مسیر صادرات را توضیح داده.
جمع‌بندی
انتخاب اینکوترمز مناسب مثل انتخاب نقشه راه در سفر است. اگر درست انتخاب کنی، مسیر صادراتت هموار و بی‌دردسر می‌شود. اگر اشتباه انتخاب کنی، در اولین پیچ‌ها گیر می‌کنی.
یادت باشد که هیچ ترمی برای همه صادرکننده‌ها بهترین نیست. باید شرایط خودت، نوع کالا و کشور مقصد را در نظر بگیری. اگر هنوز مطمئن نیستی، مقاله رفتار بالقوه صادرات می‌تواند بهت کمک کند تا آمادگی خودت برای ورود به بازارهای بین‌المللی را بسنجی.