علیرضا شیرمحمدی فرد

کشورهای روس زبان خصوصا روسیه به دلیل شرایط آب و هوایی آن یکی از بزرگترین وارد کنندگان محصولات غذایی و محصولات کشاورزی است، نظام توزیع در این کشور متمرکز بوده و بیش از ۹۵ درصد توزیع محصولات فوق در اختیار کانال های توزیع متمرکز است.

کانال های توزیع متمرکز دارای دو ویژگی مهم هستند:

اول: به صورت دائمی خرید انجام می دهند.

دوم: قطعا مبالغ ناشی از خرید را در زمان مقرر پرداخت می کنند.

قطعا همکاری با این مشتریان می تواند برای ایجاد یک برنامه در واحد تولیدی مفید فایده باشد و تولید کنندگان بتوانند صادرات خود به این کشورها را به صورت یک برنامه اجرا نمایند و از اجرای آن سود ببرند.

کانال های غیر متمرکز هم در روسیه وجود دارد و این کانال ها هم ویژگی های خود را دارند، اینکه خرید آن ها به صورت دائمی نیست و اینکه مواردی مانند قیمت و وزن کالا مورد توافق اولیه قرار نمی گیرد و ممکن است تغییراتی در زمان پرداخت به وجود آید که عمدتا باعث کدوریت های فراوان بین فروشنده و خریدار می گردد.

در روسیه و در شهر مسکو دو نمایشگاه بزرگ در حوزه مواد غذایی و محصولات کشاورزی وجود دارد، نمایشگاه Prodexpo  و نمایشگاه Worldfood . این نمایشگاه ها محلی برای معرفی توانمندی های شرکت های عرضه کننده محصولات که در داخل و یا خارج روسیه حضور دارند می باشد.

نظرات بسیار گوناگونی در خصوص حضور در این نمایشگاه ها وجود دارد، اینکه چه زمانی باید در این نمایشگاه ها حضور داشته باشیم؟ آیا در این نمایشگاه ها غرفه بگیریم و یا به صورت بازدید کننده شرکت کنیم؟ طبیعتا با توجه به گرانی این نمایشگاه ها باید به گونه ای عمل کرد که بیشترین بهره وری از شرکت در این نمایشگاه ها نصیب شرکت کنندگان و بازدید کنندگان شود.

چنانچه به عنوان شرکت کننده (Participant) در این نمایشگاه شرکت می کنید موارد زیر را در نظر بگیرید:

• شرکت در نمایشگاه و اجاره غرفه حتما باید در زمان مناسب صورت گیرد تا بتوانید جای مناسب و پر تردد را برای خود انتخاب نمایید، به خاطر دارم در چند سال گذشته به دلیل غفلت، شرکت های ایرانی در سالن تولید کنندگان و وارد کنندگان محصولاتی قرار گرفته بودند که هیچ قرابتی با کشورمان نداشتند و طبیعتا شرکت های ایرانی از این حضور نتیجه باید و لازم را نگرفتند.
• حتما باید غرفه شما دارای یک طراحی مناسب باشد، در بسیاری از کشورها، شرکت ها ضمن حضور در این نمایشگاه ها حتی کمی بیش از آن چیزی که هستند توانمندی های خود را به نمایش می گذارند، در حالی که معمولا در ایران به دلیل صرفه جویی (که البته معمولا در ایران در حوزه های لازم و ضروری صرفه جویی انجام می شود و در موارد غیر ضروری صرفه جویی صورت نمی گیرد و این باعث تعجب است) غرفه ها در آخرین لحظات (که معمولا گرانتر فروخته می شود) و یا در موقعیت های غیر مناسب گرفته می شود و این موضوع باعث می شود که نتیجه خوبی اخذ نگردد. در تصاویر زیر غرفه هایی که در زمان حضور در این نمایشگاه داشتم را ملاحظه می کنید، همیشه سعی می کنم در بهترین موقعیت و با طراحی های زیبا این حضور را انجام دهم و قطعا این موضوع در نگاه بازدید کنندگان، شرکاء کاری و همچنین خریداران بسیار مهم است.

• 

• حتما باید قبل از حضور در نمایشگاه برای تمام مشتریان خود ایمیل دعوت ارسال کنید. آن ها را برای بازدید از غرفه خود دعوت کنید، لیست مشتریان خود را آماده کنید و چک کنید که برای همه آنها دعوتنامه ارسال شده باشد. این موضوع بسیار مهم است، در دعوتنامه باید نام غرفه و شماره آن قید شود.

• 

  

• حتما برای حضور در نمایشگاه لیست قیمت رقابتی خود را آماده کنید، در کشورهای روس زبان به محض اینکه کالایی را ارائه کنید، سوال اول از شما قیمت خواهد بود. لذا باید کالایی را انتخاب کنید که حتما با شرایط بازار هدف مطابقت داشته باشد. مثلا از رب با غلظت خاصی مد نظر است شما این غلظت را بدانید و لازم نیست غلظتی بالاتر با قیمتی بالاتر را ارائه کنید و برای اثبات کیفیت بالاتر خود بجنگید، مشخصات فنی ارائه کنید که رقبای شما هم همان را ارائه می کنند و این اصلا به معنای کاهش کیفیت نیست.
• در نمایشگاه از لباس مناسب استفاده کنید، سعی کنید حتما کت و شلوار با رنگ تیره به تن داشته باشید، پیراهن سفید هم توصیه می گردد. داشتن لباس تمیز و شیک در نمایشگاه های بین المللی بسیار مهم است.
• سعی کنید اگر برای شما امکان دارد، مقداری از محصول را برای تست کردن در ختیار بازدید کنندگان قرار دهید. این موضوع می تواند در نظر بازدید کنندگان از غرفه شما مفید فایده باشد.
• سعی کنید از یک تلویزیون برای نشان دادن وضعیت خط تولید خود استفاده کنید. تصاویر زیبا انتخاب کنید از کارگاه، کارخانه و یا انبار خود، اگر سابقه صادرات دارید حتما تصاویر بسته بندی محصولات خود را در این تلویزیون ارائه نمایید.
• لیست مشتریان خود را که از قبل آماده کرده اید در دسترس داشته باشید، لوگو شرکت ها را به خاطر داشته باشید. به محض ورود نماینده این مشتریان و ارائه کارت ویزیت ها خود را بر اساس اعتبار مشتری که قبلا بررسی کرده اید تنظیم کنید، نحوه مصاحبت و پذیرایی را تنظیم کنید. اینکه مشتری بداند شما او را می شناسید بسیار مهم است. تجربیات زیادی در این بخش وجود دارد که معمولا در جلسات حضوری مطرح می کنم، مطمئن باشد مشتری موجودی هوشمند است!
• در خصوص این دو نمایشگاه، مشتریان بزرگ هم دارای غرفه های زیبا هستند، حتما زمانی را برای بازدید از غرفه آن ها اختصاص دهید و سعی کنید همراه با یکی از همکاران خود از غرفه های آنها بازدید کنید. کارت ویزیت ارائه کنید و اگر بروشور دارید آن را تحویل دهید و از آنها برای بازدید از غرفه خود دعوت کنید.
• کارمندان محلی بسیار مهم هستند، می توانید به صورت کوتاه مدت از کارمندان محلی و یا افرادی که برای حضور و کمک به شما با دریافت مبلغ آماده همکاری هستند کمک بگیرید، انتخاب این افراد بسیار مهم است و سعی کنید قبل از نمایشگاه انتخاب خود را انجام دهید، در صورتی که در انتخاب اشتباه کرده باشید، جا بجا کردن این افراد در طول مدت نمایشگاه درد سر بزرگی برای شما است.
• سعی کنید در یک دفتر مشخصات بازدید کنندگان و درخواست آن ها را یادداشت کنید، کارت ویزیت هرکدام از آنها را در روی همین برگه با استفاده از یک دستگاه دوخت کوچک (منگنه) الصاق کنید. قطعا بعد از نمایشگاه با این اطلاعات خیلی کار دارید.
• سعی کنید رقبای خود را هم قبل از حضور در نمایشگاه شناسایی کنید. به غرفه آن ها هم سربزنید. معمولا رقبای ایران در این نمایشگاه از کشورهای ترکیه، ازبکستان، ارمنستان، ترکمنستان هستند جدیدا از کشور افغانستان هم شرکت های خوبی در این نمایشگاه شرکت می کنند.
• سعی نکنید در نمایشگاه تصمیم عجولانه بگیرید، به اصطلاح خودمانی هیچگاه جو گیر نشوید، قولی ندهید که بعد از نمایشگاه نتوانید آن را اجراء کنید، می توانید برای مشتری یک وقت برای تامل روی پیشنهاد او بگذارید، مثلا اعلام کنید که تا یک هفته بعد از نمایشگاه به او پاسخ می دهید و …
• شرکت های حمل و نقل بسیار مهم هستند، سعی کنید آن ها شناسایی کنید و بتوانید با آن ها ارتباط مستقیم برقرار کنید، سایر شرکت های خدمات تجاری بسیار مهم هستند، آن ها را شناسایی کنید و کارت ویزیت آن ها را دریافت کنید.

البته حضور و یا بازدید از نمایشگاه های بین المللی فقط محدود به این موارد نیست، ولی سعی کردم موارد اصلی را براتون در این نوشته کوتاه توضیح دهیم، امیداورم برای شما مفید فایده باشد.