نویسنده: علیرضا شیرمحمدی فرد
(مدرس و منتور مرکز تجارت بین الملل در ایران)
در سال های 1374 و 1375، همزمان با اوج تشکیل مجتمع های پتروشیمی در کشور و تولید محصولات پتروشیمی در ایران، شاهد تولید انبوهی از محصولات پتروشمی بودیم که بازارهای هدف نیاز جدی به این محصولات داشتند، کشورهای اروپایی، چین و کره مقصد مهم صادرات این محصولات بود.
چالش بزرگی فراروی این صنعت در کشور وجود داشت، عدم وجود سیاست های تجاری در بخش بین المللی که باعث می شد، خریداران خارجی از این عدم هماهنگی به نحو مطلوب و به نفع خود استفاده نمایند.
خریداران خارجی با استفاده از فرصت عدم هماهنگی بین تولید کنندگان این محصولات، قدرت چانه زنی بالایی به دست آورده بودند، هرچند که قیمت محصولات پتروشیمی بر اساس اعلامیه های بین المللی برای تولید کنندگان محتلف اعلام می شود، اما همچنان همه تولید کنندگان علاقمند به فروش محصولات خود بودند و در برابر خریداران قدرت چانه زنی کمتری داشتند.
اعلامیه های بین المللی در خصوص قیمت محصولات نفت و گاز و پتروشیمی، توسط شرکت های بزرگی که در قالب برند هایی مانند Platts، ICIS، Argus مسئولیت اعلام قیمت این محصولات را به صورت دوره ای در دنیا بر عهده دارند، اما همچنان تولید کنندگان زمانی که در قدرت چانه زنی پایینی قرار می گیرند، مجبور می شوند محصولات خود را با تخفیفات به فروش رسانند.
در آن سال ها مدیران در بخش دولتی (به دلیل دولتی بودن بسیاری از مجتمع های پتروشیمی) تصمیم درستی اتخاذ کردند، ایجاد یک شرکت بازرگانی بین امللی که مسئولیت فروش محصولات پتروشمی از مجتمع های مختلف در بازارهای هدف را بر عهده بگیرد، می توان ادعا نمود این یکی از تصمیمات درست دولت بوده است.
کار به جایی رسید که این شرکت ناوگان حمل و نقل خود را ایجاد نمود، حتی در بنادر بزرگ اروپایی مانند آنتروپ[1] اقدام به ایجاد انبار نمود تا بتوانند بیشتر به خریداران نزدیک شوند و منافع خود از فروش را با استفاده از ترم های DDU و DDP افزایش دهند.
متاسفانه در آغاز فرآیند خصوصی سازی یکی از شرکت هایی که در اولویت خصوصی سازی قرار گرفت، همین شرکت بود که با روش نادرست به بخش خصوصی واگذار شد و بخش خصوصی به دلیل عدم کنترل بر مجتمع های تولیدی موفق به ادامه حیات این شرکت نشد و امروز هماهنگی صحیحی بین مجتمع های تولیدی در کشور به منظور حداکثر سازی سود در بازارهای هدف وجود ندارد و می توان گفت در این صنعت که دارای مزیت رقابتی هستیم با بخش معیوب در بخش فروش مواجه هستیم.
پیشنهادات به تشکل ها و تصمیم سازان در بخش خصوصی و دولتی
امروز صنایعی که دارای مزیت در کشور است، باید بخش بازرگانی بین الملل و کسب و کار بین الملل را برای خود ایجاد نمایند.
یکی از چالش های جدی در بسیاری از صنایع تولیدی ما حجم کوچک تولید است، به عنوان مثال در محصولات کشاورزی و در گلخانه ها این موضوع به وضوح دیده می شود، اینکه یک گلخانه نمی تواند به اندازه یک کانتینر کالا در روز و یا هفته محصولی را تامین کند، در حالی که هزاران گلخانه در کشور داریم که اگر محصولات تولیدی این مجموعه ها تجمیع شوند، می توانند حجم قابل توجهی از سفارش های خارجی را تامین نمایند.
لذا ایجاد مجموعه های بازرگانی بین المللی بزرگ در این حوزه ها توصیه می شود، به عنوان مثال شرکت بازرگانی بین المللی صنایع دستی ایران، شرکت بین المللی بازرگانی محصولات کشاورزی ایران و …
البته باید توجه نمود که بر اساس مطالعات صورت گرفته، صرف تشکیل یک شرکت نمی تواند باعث پیشبرد امور بازرگانی شود، مهمترین نکته در تشکبل شرکت های بازرگانی مدیریت این مجموعه (شخص مدیرعامل) و همچنین هیات مدیره است که بتواند بر اساس الگوهای نوین بخش تجارت خارجی در این صنایع را راه اندازی نمایند.
حتی ایجاد این شرکت های بازرگانی در استان ها نیز توصیه می شود که بتوانند سبدی از محصولات تولیدی استان را جمع آوری کنند و در قالب برند های معتبر در خارج از کشور با استفاده از بازرگانی بین الملل و کسب و کار بین الملل فرآیند فروش و صادرات محصولات خود را فراهم نمایند.
باید مطمئن بود اگر در حوزه هایی که دارای مزیت رقابتی هستیم اگر بخش تجارت بین الملل به آن اضافه نشود، این مزیت رقابتی پس از مدتی تبدیل به یک مانع برای توسعه خواهد شد و صنایعی که دارای مزیت رقابتی است حتما ورشکست خواهند شد.
به عنوان مثال در بخش مصالح ساختمانی[2] امروز کشور در وضعیت بسیار خوبی قرارداد، تولید با ظرفیت قابل قبول و بالایی می تواند در جریان باشد، چنانچه صادرات این محصولات در دستور کار قرار نگیرد، حتما تولید کنندگان با مشکلات و چالش های فراوانی در این خصوص روبرو خواهند بود.
[1] Antwerp-Bruges
[2] Construction Material
